CONTENIDO
1. El estudio de factibilidad.
Contenido del estudio de factibilidad. I. Aspecto mercadológico. II. Aspectos técnico, tecnológico y de ingeniería III. Aspectos financieros-económicos. Conclusiones.
2. La exportación.
I. Los negocios de exportación. 1. Estructura del comercio internacional. 2. Definición de cada producto o servicio seleccionado para la exportación. 3. Posición estratégica de los negocios de exportación en la empresa. 4. Definición de los mercados meta. 5. Análisis de la competencia y del sistema de comercialización vigente. 6. Volúmenes de demanda e ingresos netos previstos. 7. Acuerdos multilaterales, bilaterales y unilaterales. 8. Barreras no arancelarias. 9. Diagnóstico organizacional y técnico de la empresa. II. Aspectos productivos, tecnológicos, financieros y sociales. 1. Localización de la planta de producción y de comercialización. 2. Procesos productivos, empaque, embalaje y logística. 3. Diseño. 4. Asistencia técnica y servicio. 5. Aspecto financiero. 6. Factores socioeconómicos. 7. Impacto ecológico. Ejemplo. Documentos y etapas para una exportación de México a Brasil.
3. El mercado, la oferta y la demanda.
Mercado. Desarrollo de una estrategia de mercado. Factores controlables y no controlables en el mercado. Factores controlables. Factores no controlables. Importancia de los análisis de mercado. Puntos por considerar en el análisis del mercado. Plan de mercado. Segmentación de mercado. Oferta. Demanda. Elasticidad de la demanda. Relación entre la elasticidad e ingreso total. Elementos básicos para un estudio de mercado. Información necesaria para el estudio del mercado. Información estadística. Análisis de la información obtenida. Análisis de la demanda. Análisis de la oferta. Pronóstico de ventas. Algunos métodos usados para pronósticos de ventas. Otros métodos que se emplean en el pronóstico de ventas. Correlación.
4. Precios.
Importancia de la política de precios. Oferta y demanda. Decisiones basadas en la política de precios. Factores de la política de precios. Formulación de la política de precios. Criterios para establecer precios. Diferenciales de precios. Política de descuentos. Punto de equilibrio.
5. El producto y el servicio al cliente.
Concepto de producto. Producto formal. Producto esencial. Producto ampliado. Utilidad del producto. Clasificación de los productos. I. Bienes de consumo. II. Bienes intermedios. III. Bienes industriales o de capital. Factores que influyen en la compra de bienes de capital. Ciclo de vida del producto. Elementos en la decisión de nuevos productos. Razones por las que fracasan los productos. Alternativas para mejorar el producto. Diferenciación del producto y segmentación del mercado. Línea de productos y mezcla de productos. Estrategias para la mezcla de productos. Desempeño de la mezcla de productos. Expansión, contracción, modificación y fortificación del producto. Nuevos productos en el mercado. Proceso de aceptación del producto. El consumidor ante el nuevo producto. Marca, empaque, envases, etiqueta. Empaque y envase. Servicio al cliente.
6. Distribución.
Canales de distribución. Plan de distribución. Relaciones entre productor e intermediario. Clasificación, acumulación, colocación y combinación de productos. Tipos de canales de distribución. Canales de distribución. I. Canales de distribución directa. II. Canales de distribución indirecta. III. Franquicias. Funciones de intermediación. Distribución exclusiva, intensiva y selectiva. Márgenes de comercialización. Importancia de las ventas. Principales actividades del departamento de ventas. Presupuestos de ventas. Preparación del presupuesto de ventas. Utilidad del presupuesto de ventas. Otros presupuestos de ventas. Costos y gastos de venta. Estándares de rendimiento. El presupuesto de ventas y plan de mercado. Principales puntos del presupuesto de ventas. Cuotas de ventas. Tipos de cuotas. Factores a considerar para determinar el tipo de cuota. Territorios de ventas. Características de los territorios de ventas. Factores que influyen en el tamaño del territorio. Objetivos de la división territorial. Información para determinar territorios de venta. Ventas por correo. Correo directo. Formatos. Correspondencia por medios electrónicos. Venta por teléfono., telemercadotecnia o telemarketing. Llamadas por teléfono “sin costo” gratuitas (telemercadotecnia de entrada). Venta cruzada. Realización. Evaluación de resultados de los medios de la mercadotecnia directa integrada. Información y enfoque selectivo. Telemercadotecnia de salida.
7. Publicidad, promoción y relaciones públicas.
Publicidad. Actividades publicitarias. Clasificación de la publicidad. Éxito de la plataforma publicitaria. Las variables de la publicidad. Presupuesto publicitario. Medios. Mensaje. Control de los resultados publicitarios. Publicidad y ventas. Publicidad y costos. La publicidad productiva. La publicidad y la demanda del producto. Promoción de ventas. Ferias y exposiciones. La participación en ferias y exposiciones comerciales. Diferencias entre ferias y exposiciones comerciales. Clasificación. Objetivos. Apoyo a los expositores. Presupuesto. Recomendaciones. Relaciones públicas. I. Relaciones externas. II. Relaciones internas.
8. Psicología del consumidor.
La familia como unidad de consumo. Qué es una familia y cuales son sus funciones. Los roles familiares. Factores que afectan la toma de decisiones. Los niños. Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor. Conceptos y tipos de motivación. La motivación y las necesidades. Tipos de necesidades y jerarquías de necesidades. La motivación y las metas. Motivación y aprendizaje.
Bibliografía.
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