CONTENIDO

I. Nuevo concepto de las ventas y mercadotecnia.

1. La imagen del éxito. 2. La imagen del fracaso. 3. Funciones gerenciales. 4. Beneficios de la satisfacción del cliente. 5. Servicio al cliente. 6. Prospectos. 7. La presentación y el temor. 8. Seis reglas de oro en ventas. 9. Planeación de la venta.

II. Antecedentes de las ventas.

1. La actividad comercial en México. 2. La venta dentro de las funciones de la mercadotecnia. 3. La administración de ventas. 4. La gerencia de ventas y su importancia. 5. Importancia de las ventas y su función. 5.1. Importancia de las ventas. 5.2. Función de las ventas. 6. Importancia de las ventas en el desarrollo y economía de las empresas. 7. Organización del departamento de ventas. 7.1. El campo de la administración de ventas. 8. Técnicas de ventas. 9. Concepto de vendedor. 10. Selección y contratación de vendedores en la empresa. 11. Como se debe formar un vendedor profesional. 11.1. La auténtica necesidad del comprador. 11.2. Patrón de ventas. 11.3. Presentación formal. 11.4. El elemento tiempo. 11.5. Conocimiento del territorio. 11.6. Evaluación del prospecto. 11.7. Ser importante. 11.8. La realización de las ventas invertidas. 11.9. El arte de superar las respuestas negativas. 11.10. Control de las ventas. 11.11. Comunicación.

III. Planeación de la venta.

1. ¿Qué es la venta? 2. Administración de ventas. 3. Evolución del departamento de ventas. 4. Actividades del departamento de ventas y su descripción. 5. Aspectos de la administración de ventas. 5.1. Concepto de organización. 5.2. Propósitos de la organización de ventas. 6. Tipos básicos de estructura de organización. 7. Relaciones públicas. 8. El ejecutivo de ventas. 8.1. Cualidades de un buen ejecutivo de ventas. 8.2. Manejo adecuado del personal de ventas. 9. Cuotas. 9.1. Aceptación de la cuota por los vendedores. 9.2. Administración o control de cuotas. 10. Pronóstico de ventas. 10.1. Incertidumbre que puede presentar el pronóstico de ventas. 10.2. Presupuestos. 11. Precios. 11.1. Factores para fijar precios.

IV. Ventas operativas.

1. La venta como profesión. 2. Métodos de planeación y control de actividades de venta. 3. El secreto de la venta. 4. Ejecución del presupuesto de ventas. 5. Análisis de los informes de ventas. 6. Capacitación de la fuerza de ventas. 7. Métodos de capacitación. 8. Sistematice el trabajo de sus vendedores. 9. Métodos de supervisión. 10. Realización de las ventas. 11. Estrategias para captar la atención. 12. Tácticas para despertar el interés. 13. Argumentos veraces para lograr la convicción. 14. Enseñe a su prospecto a identificar sus necesidades y deseos. 15. Preséntele argumentos que contrarresten sus objeciones para que decida la compra. 16.Concursos.

V. Costo de la búsqueda de vendedores.

1. Determinación de las características esenciales del vendedor. 2. Procedencia de los agentes de ventas. 3. La selección de los agentes de ventas. 4. Investigación de las referencias. 5. Investigación del crédito. 6. Pruebas de aptitud para ventas. 7. Análisis de las bajas de agentes. 8. Acuerdos con los vendedores. 9. Contenido de los acuerdos. 10. Elementos del acuerdo con los vendedores. 11. Estipulaciones de los acuerdos con sindicatos de vendedores. 12. La compensación de los vendedores. 13. Valores de un plan de compensación. 14. Preparación de un plan de remuneración para los vendedores. 15. Objetivos generales de estos planes. 16. Elementos básicos de un plan de compensación para los vendedores. 17. Métodos de compensación de ventas.

VI. Capacitación de los agentes de ventas.

1. Objetivos de la capacitación de ventas. 2. Investigación del adiestramiento en ventas. 3. La comunicación de los agentes de ventas. 4. La comunicación visual. 5. La audiocomunicación. 6. La comunicación por el tacto. 7. El transporte de las ayudas de comunicación: los equipos de ventas. 8. Unidades móviles de ventas. 9. Material de consulta utilizado en la comunicación con los compradores. 10. Motivación de los agentes de ventas. 11. Los concursos de ventas. 12. Programas de participación. 13. Convenciones y asambleas. 14. La supervisión de los agentes. 15. La tarea del supervisor. 16. Mantener la comunicación entre la gerencia y los vendedores. 17. Preparación para supervisar a los agentes en el desarrollo de su trabajo.

VII. Formación de supervisores de ventas.

1. Territorio de ventas. 2. Principios para formar territorios de ventas. 3. Métodos para establecer territorios de ventas. 4. Cobertura del territorio de ventas. 5. Responsabilidad de la gerencia en el planteamiento de la cobertura. 6. Factores que intervienen en el planteamiento de la cobertura. 7. Determinar el transporte más conveniente. 8. Planes para cubrir territorios de ventas. 9. Planeación de rutas de cobertura. 10. Control de gastos de los vendedores. 11. Política de gastos. 12. Principios para el control efectivo de los gastos de los agentes. 13. Factores que influyen en el control de los gastos de los agentes. 14. Objetivos de los vendedores. 15. Dificultades para determinar los objetivos. 16. Tipos de Objetivos. 17. Determinación de los objetivos de los agentes. 18. Determinación del potencial de mercado. 19. El potencial de ventas de una empresa en el total del mercado. 20. Objetivos o cuotas del volumen de ventas de los agentes. 21. Tipos de objetivos del volumen de ventas. 22. Cómo lograr la aceptación de los objetivos de producción por los agentes. 23. Informes y relaciones de control administrativo de ventas. 24. Informes contables. 25. Informes económicos. 26. Informes y relaciones para el control de los agentes. 27. Informes diarios de visitas. 28. Informes especiales. 29. Informes y relaciones para el control de los clientes. 30. Informes y relaciones para el control de los prospectos. 31. Valoración de las actividades de los agentes. 32. Dificultades para medir la eficiencia de los agentes.

VIII. Índices de la realización de los agentes.

1. Factores que influyen en la producción de los agentes. 2. Métodos para valorar las actividades de los agentes de ventas. 3. Los vendedores y la publicidad. 4. Cómo organizar la coordinación entre las ventas y la publicidad. 5. Cómo debe explicarse a los agentes de ventas de los productores, distribuidores y minoristas las ventajas de la publicidad para ellos. 6. Cómo lograr que los comerciantes al menudeo aprovechen la publicidad nacional del productor. 7. Responsabilidades del agente de la empresa productora en cuanto a recabar la cooperación del comerciante a la campaña publicitaria. 8. Relaciones con los distribuidores y minoristas. 9. Política de participación en las relaciones con los distribuidores y minoristas. 10. Conflictos en las relaciones con los distribuidores y minoristas. 11. La gerencia de desarrollo del producto. 12. Funciones del departamento de desarrollo del producto. 13. La gerencia del mercado. 14. La información es la base de una buena gerencia de mercado. 15. Planeamiento y adopción de estrategias en la gerencia del mercado. 16. Controles de los costos de mercadeo.

IX. Fundamentos de la venta al menudeo.

1. Objetivos. 2. Políticas. 3. Procedimientos. 4. Programas. 5. Organización. 6. Integración. 7. Dirección. 8. Control. 9. Administrador del vendedor. 10. Logro de ventas productivas. 11. Pasos a seguir en la preparación de una descripción de tareas. 12. Funciones básicas de la actividad de ventas.

X. Ventas, comportamiento humano básico.

1. Carreras en el área de ventas. 2. Usted. 3. Conocimiento del producto. 4. ¿Por qué compra la gente? 5. El arte de la persuasión.

XI. El cliente.

1. Localización de clientes potenciales. 2. El cliente es la persona más importante en el negocio. 3. Tipos de clientes. 4. Porque se pierden ventas y sugerencias para no perderlas. 5. Grupos de referencia. 6. Medición de actitudes. 7. Marketing para los clientes actuales. 8. Fomentar el trabajo de equipo. 9. El marketing de servicios en el siglo XXI.

XII. Percepción, cultura, valores y conducta del consumidor.

1. ¿Qué es la percepción? 2. Características de la cultura. 3. Valores del consumidor. 4. Clase social y conducta del consumidor.

XIII. Canales de distribución.

1. Diseño y tipos de canales de distribución. 1.1. Minoristas. 1.2. Mayoristas. 2. Internet, ventas por correo, telemarketing, franquicias. 2.1. Internet. 2.2. Ventas por correo. 2.3. Telemarketing, telemercadotecnia o ventas por teléfono. 2.4 Franquicias.

XIV. Desarrollo de productos.

1. Concepto de producto y/o servicio. 2. Planeación y diseño del producto. 2.1. Calidad intrínseca. 2.2. Estilo. 2.3. Tamaño o peso de ambas cosas. 2.4. Variedad. 2.5. Características propias y rasgos adicionales. 2.6. Servicio. 2.7. Aspectos utilitarios de empaques y envases. 2.8 Identificación. 2.9. Garantías. 2.10. Atributos del producto. 2.11. Segmentación del producto.